Alt lige fra øer til legemsdele har jo været til salg på eBay

Du var jo blandt de første herhjemme, der for alvor så Internettets kommercielle muligheder, og du skrev allerede for 10 år siden en bog om branding på internettet. Hvad var det, der gjorde dig nysgerrig på nettet?
Det som tændte både min og min forretningspartner Martins interesse var, at internettet er født som en dialog kanal altså skabt til tovejs kommunikation. I modsætning til alle andre media. Her var altså ikke en kanal, hvor du kun kunne tale men også få responsen. Og ikke asynkront men i realtid. Det var den ene ting.

Det andet, som vi også fandt meget inciterende var, at det er en dynamisk platform. Det vil sige, at galt ikke har samme konsekvenser på nettet som i andre media. Når du har lavet en annonce, er det både dyrt og besværligt at ændre det. Men på nettet kan vi on the fly gå ind og ændre, tilpasse og lave om, hvis det viser sig, at markedet vil noget andet, end vi vil. Det giver en dynamik, man aldrig har prøvet før.

Endelig er nettet en kanal, som kan tage mig som kunde hele vejen gennem processen i ét nu. Altså fra jeg opdager et produkt, læser informationerne om det, oplever det, konfigurerer det, og derefter køber det. Og siden hen bliver serviceret, inden jeg overhovedet kommer fysisk i berøring med det.

Det er tre væsentlige ting ved internettet, som har interesseret mig siden 1995, og som stadig fascinerer mig den dag i dag.

Hvad gør du for at holde dig orienteret om udviklingen på nettet?
Dels færdes jeg nok i et miljø af en masse kompetente og nysgerrige mennesker, som hver eneste dag læser om og taler om, hvad der sker af spændende tendenser.

Og så bruger jeg også forskellige tjenster på nettet. Det kan være marketing websites, det er f.eks. Advertising Age, det kan også være mere researchbaserede tjenester som Jupiter og Forrester, og det kan være blogs fra kompetente mennesker, som skriver om emner, jeg vil vide mere om.

Nettet er jo fantastisk også til det. F.eks. var jeg for ikke så længe siden interesseret i alternative reality games, som vandt Grand Prix løven i Canners i sommer. I løbet af et par timer var jeg faktisk temmelig godt klædt på med cases, whitepapers etc.

Og endelig deltager jeg både som taler og delegeret på en del konferencer. Det lyder måske af meget, men fordi det også er min hobby, så skelner jeg faktisk ikke mellem hvornår jeg arbejder, og hvornår jeg bare har det sjov.

Udviklingen har overhalet alle forventninger

Det andet er brugen af levende billeder på nettet. Det kunne man simpelt hen ikke for få år siden, fordi infrastrukturen og teknologien – ja også indholdet – ikke var til stede. Men hvis man går ind på blikx.com, så vil man se, at dette er en søgemaskine for video. De tracker i øjeblikket 26 mio. timers video på nettet. Det er mere, end man kan nå at se i løbet af et liv. Det er også et af de fænomener, der peger fremad. At tekst bliver erstattet af nye tjenester med levende billeder som omdrejningspunkt.

Hvis du for kort tid siden f.eks. skulle installere et CRM system, ville det tage 1 år, koste en halv million og opefter etc. I dag kan du starte det op fra dag til dag.

Men det har også andre implikationer. Det at virksomhedernes IT-afdeling ikke kan følge med mere, vil betyde, at medarbejderne arbejder i 2 universer. I virksomhedens rigide og stive IT-univers, og så i et andet, hvor de har deres webmail, Facebook og forskellige programmer. Når de så rejser, så tager de en masse information med sig. Den nød har man ikke knækket endnu.

Det kan så gå med Facebook, men hvad nu, hvis sælgerne også opretter deres egen kundebase ude i nettet? Så kan man ikke forhindre tabet af data.

Hvilke netprojekter, hvis vi lige skal opsummere - har du været involveret i?
Det første, jeg var med til at starte, var Networkers, som var et af Danmarks første internet bureauer. Det gik sammen med det svenske Framfab, som blev børsnoteret i Europa som allerførste selskab. Jeg har været medejer og bestyrelsesformand i virksomheden Instadia, som har udviklet avanceret software til tracking af, hvad der sker på store websites, og som er blevet solgt med succes. Det sket igennem IVS ventureselskabet, som jeg var involveret i. Og Instadia var så et af de selskaber, jeg selv styrede.

Så har jeg været bestyrelsesformand og medejer af en virksomhed, der hedder Play Networks, som arbejder med filmtrailer distribution. Virksomheden har fået venturekapital og er rykket til USA.

Jeg kom også ind i bestyrelsen for Where2Go, og efter et par år indtrådte jeg så som direktør og medejer, hvorefter jeg var til at udvikle virksomheden, indtil vi solgte til Aller.

I dag er ringen så sluttet. Jeg er tilbage som medejer og bestyrelsesformand hos et webbureau, In2Media, der blev startet i 1994. Vi er 40 medarbejdere, og det går rigtig godt. Og så er jeg parallelt med det også adm. direktør i et firma, som hedder BrandZation.

Samtidig er jeg involveret i nogle spændende webprojekter. Et af dem er MyC4, en virksomhed, der søger at løse fattigdomsudfordringen. Det er en mikrofinansierings markedsplads, hvor privatpersoner kan låne mindre beløb til folk i Afrika mod en markedsrente. Vi har været i gang i et år, og vi har allerede 10.000 långivere, der har udlånt i alt 5 mio. Euro, og derudover er en større sum deponeret men endnu ikke udlånt.

Den universelle formel for netsucces

Og sandsynligheden for at få succes afhænger af det, jeg kalder brugeraccept. Og det handler simpelthen om, at sandsynligheden for succes er lig med relevansen ganget med den summen af den oplevede merværdi divideret med kravet til adfærdsforandring.

Relevans kan betyde to ting. 1 - er produktet eller ydelsen relevant for mig i en given livssituation. Og 2, hvor mange gange i løbet af en periode, er jeg i en situation, hvor jeg det givne problem eller behovet, som skal dækkes. Er det sjældent som at købe en vaskemaskine eller er det hver dag, som at børste tænder.

Med Oplevet Merværdi mener jeg ikke, hvad produktet kan. Men hvordan jeg som forbruger oplever nytten af produktet. Hvad gør det for mig. Hvor stor en hjælp eller glæde er det alt i alt. For når jeg bruger produktet, sidder jeg mere eller mindre bevidst og lægger det hele sammen.

Hvis du tager sådan noget som Mediecentret fra Microsoft, så kan jeg f.eks. forsinke programmer, skippe reklamer eller mange andre ting, som er praktisk for mig. Og jeg kunne bruge det hver dag, fordi jeg ser TV hver dag. Ulempen i praksis var bare, at mit fjernsyn begyndt at opføre sig som en computer. Det var også lige pludselig et spørgsmål 2 fjernbetjeninger og 16:9 eller det normale TV-format. Det stillede simpelthen for store krav om at jeg skulle ændre min TV-adfærd.

Og hvis vi så bruger min formel og ser, hvorfor Sumisura tror vil på succes, er det nogenlunde sådan her: Alle mænd står hver dag og kigger ind i skabet og skal vælge, hvad de skal tage på. Og hvis du spørger dem, så tror jeg, at de fleste har 2-3 skjorter, som de foretrækker, hvis de skal til et vigtigt møde. Og derudover hader mange mænd at skulle købe tøj. De vil meget hellere gøre det hjemmefra, hvis de kan være sikre på kvaliteten, som passer til deres yndlingsskjorte.

Så den oplevede merværdi er en kombination af bekvemmelighed, tryghed for at få det rigtige produkt, og så ikke mindst en attraktiv pris.

Ulempen – adfærdsændringen - er selvfølgelig, at de skal handle med en virksomhed, de ikke kender. Og så skal de overvinde den hurdle det er, at købe tøj på nettet. Hvis du havde spurgt mig i 1997 ville jeg have sagt, at man ikke ville købe tøj på nettet. Men realiteten er, at tøj i dag er noget af det, som bliver købt mest på nettet.

Og det sjove ved Sumisura er, at hvor mange tøjbutikker rettet mod kvinder eller børn har en returprocent på over 20, så har vi én på under 1 %. Og det er nok blandt andet fordi vi ikke sælger modetøj. Og så på grund af forskellen på mænds og kvinders handelsmønster. Kvinder rykker så at sige rykker prøverummet hjem. De køber rask vel 2 kjoler i forskellig størrelse og leverer bagefter den ene tilbage.

Hvad er efter din mening specielt velegnet til salg på nettet?
Det allermest velegnede er selvfølgelig digitale produkter, fordi de også kan distribueres digitalt. Det har også den konsekvens, at når du tager noget fra varelageret, så er varelageret stadig intakt.

Det betyder, at prisen på software og andre digitale ting asymptotisk nærmer sig nul. Fordi omkostningen ved at sælge og distribuere det digitale produkt stort set er nul. Den logik har kickstartet hele den revolution, man taler meget om, som i USA kaldes Freeconomics. Hele pointen er jo, at bag alle disse gratisprodukter, er der en anden forretningsmodel.

Du betaler enten med din opmærksomhed. Eller også er basisproduktet gratis, og så kan du købe mere eller også er den udvidede version betalbar.

Det er en interessant snak, som MARKET vender meget mere tilbage til i et senere nummer. Er der ting, som ikke kan sælges på nettet, tror du?
Mit umiddelbare svar vil være nej. Men selvfølgelig er der noget, som er mere velegnet end andet. Hvis du kigger på eBay, så har de haft alt til salg. Lige fra Øer til legemsdele og meget andet.

Men det er klart, at det, som er sværest, er det, hvor jeg skal have produktet i hænderne for at købe det. Og hvis transportomkostningerne (f.eks. ved returnering) er høje, er det heller ikke så attraktivt.

Det, vi oplever, er at folk tager ud i en butik og kigger på et køleskab, som koster en formue. Når de så har fundet ud af, hvad det hedder, går de hjem og googler det. Og køber det med stor besparelse.

Har du nogen idé om, hvordan offline butikker vil udvikle sig i fremtiden?
Offline butikker bliver rene showrooms. Lauritz.com har taget konsekvensen af det. De har jo faktisk 'butikker' hvor du bare ikke kan købe varen. Du kan kun byde på nettet og købe varen ad den vej.

Du kan dele al shopping i to kategorier:

1. Lystbetonet
2. Pligtbetonet

Den pligtbetonede shopping vil blive foretaget digitalt. Mens den lystbetonede vil blive ved med at være fysisk. F.eks. når vi taler om biler. For dels skal man jo sidde i den mange gange, og dels er den dyr for ikke at sige umulig at returnere. Derfor vil man nok stadig gå ud og prøve den i en virkelig butik eller et showroom.

Nettet kan endnu ikke pirre min lugtesans og tilfredsstille min tactile (den berøringsmæssige oplevelse, red.). Så der er en masse ting, man endnu ikke kan gøre via nettet. Og deri ligger kimen til detailhandelens overlevelse.

Markedspladser – et spørgsmål om balance og kritisk masse

Hvad så med egentlige markedspladser på nettet?
Det er en hel problemstilling for sig. Du har nogle købere og sælgere. Og så forsøger man at skabe det transparente marked. For at få udbud og efterspørgsel til at mødes i det, man kalder fuldkommen konkurrence.

I første bølge blev der oprettet en masse elektroniske markedspladser inden for salg af alt lige fra kul og energi til dagligdagsting. Det blev kombineret med en stor buying power, når købere sluttede sig sammen og fik stor styrke.

Det, som har vist sig, er, at det er svært at skabe vedvarende balance mellem buy-side og sell-side. Så enten er der mange købere men ikke ret mange produkter, eller også er der mange produkter men ikke så mange købere. Man gled enten den ene vej eller anden vej, og derfor gik de ned. Et eksempel herhjemme er Gatetrade, hvor der både var mange købere og mange penge bagved. Men desværre ikke mange, der ville udbyde.

Så hvis man skal overleve, skal man enten vælge side (buy-side eller sell-side), eller også skal man opprioritere den opgave det er, at sørge for, at der er balance.

Et sjovt eksempel på en markedsplads, der går godt er Trendsales, som er et virtuelt loppemarked, men som samtidig er blevet et community for kvinder. eBay er et andet godt eksempel. De tilhører begge en kategori, der har fundet en balance og er blevet selvregulerende. Dermed mener jeg, at udbud og efterspørgsel er blevet så stort, at det regulerer sig selv. Der skal være kritisk masse, så der er nok handler til, at priserne finder sit rigtige leje. Rejsemarkedet fungerer også godt.